Neubau verkaufen bei hohen Zinsen: Strategien für Bauträger

Fachlich geprüft von Benjamin Hemmati, Geprüfter Sachverständiger für Immobilienbewertung und Bauschadenbewertung (DGuSV e.V.) · Stand 05.10.2026

Warum Neubauten derzeit schwer verkaufbar sind

Seit dem Zinsanstieg ab 2022 haben sich die monatlichen Belastungen für Käufer bei gleichem Kaufpreis stark erhöht. Gleichzeitig sind Baukosten und Grundstückspreise hoch geblieben. Viele Interessenten bekommen deshalb die nötige Finanzierung nicht oder nur mit sehr hoher Rate.

Für Bauträger entsteht eine Lücke zwischen kalkuliertem Preis und dem, was Käufer monatlich tragen können. Unverkaufte Einheiten binden Kapital, die Zwischenfinanzierung kostet weiter Zinsen.

Pauschale Preissenkungen sind oft der teuerste Ausweg: Sie wirken auf alle Einheiten, verärgern bisherige Käufer und senken den Wert der verbleibenden Wohnungen in der Bewertung von Banken. Besser ist es, gezielt an der Stelle anzusetzen, an der der Kauf scheitert. Wo genau die Nachfrage liegt, zeigt der Nachfrage-Check.

Zinsverbilligung statt Rabatt

Bei einer Zinsverbilligung zahlt der Bauträger einen Betrag an die finanzierende Bank des Käufers, damit diese für einige Jahre einen niedrigeren Zins gewährt. Der Kaufpreis bleibt unverändert.

Die Vorteile:

• Die monatliche Rate sinkt spürbar, also genau der Wert, an dem viele Finanzierungen scheitern.
• Der Kaufpreis bleibt als Referenz für weitere Verkäufe und Bewertungen stabil.
• Der Aufwand ist oft geringer als ein Preisnachlass mit gleicher Wirkung auf die Rate.

Mit dem Zinsverbilligungs-Rechner vergleichen Sie, was eine Zinssenkung im Vergleich zu einem Rabatt kostet und wie sich die Rate des Käufers verändert. Klären Sie die Umsetzung mit den Banken Ihrer Käufer und kommunizieren Sie das Angebot transparent. Die Konditionen müssen für Käufer nachvollziehbar sein.

Mietkauf und flexible Modelle

Beim Mietkauf zieht der Käufer zunächst als Mieter ein. Ein Teil der Miete wird später auf den Kaufpreis angerechnet. So gewinnt der Käufer Zeit, um Eigenkapital aufzubauen oder auf bessere Zinsen zu warten.

Das Modell erfordert Sorgfalt:

• Ein Kaufrecht oder eine Kaufverpflichtung muss notariell beurkundet werden.
• Klären Sie, was mit angerechneten Beträgen passiert, wenn der Kauf nicht zustande kommt.
• Die Regeln der MaBV und des Bauträgervertragsrechts gelten weiter.
• Steuerliche Folgen für beide Seiten sollten vorab geprüft werden.

Einfachere Alternativen sind Reservierungen mit verlängerter Frist, eine Übernahme der Kaufnebenkosten oder kostenlose Sonderwünsche. Diese wirken ebenfalls auf die Liquidität des Käufers, ohne den Listenpreis zu senken. Rechtssichere Verträge sollte ein Notar oder Fachanwalt gestalten.

Paketverkauf an Investoren

Statt jede Einheit einzeln zu vermarkten, können Sie mehrere Wohnungen oder ein ganzes Haus an einen institutionellen oder privaten Investor verkaufen. Typische Käufer sind Family Offices, Wohnungsunternehmen und Fonds.

Vorteile:

• Schneller Liquiditätszufluss und weniger Vertriebsaufwand
• Planungssicherheit für die Zwischenfinanzierung

Nachteile:

• Investoren rechnen mit der Mietrendite und verlangen in der Regel einen deutlichen Abschlag gegenüber Einzelverkaufspreisen.
• Sie erwarten vollständige Unterlagen: Bau- und Leistungsbeschreibung, Energieausweis, Flächenberechnung, Mietansatz.

Kombinationen sind möglich: Ein Teil wird im Paket verkauft, die übrigen Einheiten weiter einzeln. Wie Investoren rechnen, zeigt der Mietrendite-Rechner. Mehr zum Vertrieb über Heimziel finden Sie auf der Seite Für Bauträger.

Vermieten statt Leerstand

Steht eine fertige Wohnung leer, kostet sie Hausgeld, Zinsen und verliert an Attraktivität. Eine befristete oder unbefristete Vermietung kann sinnvoll sein:

• Die Mieteinnahmen decken einen Teil der Finanzierungskosten.
• Für Kapitalanleger ist eine vermietete Wohnung mit nachweisbarer Miete oft attraktiver.
• Die Wohnung bleibt genutzt und gepflegt.

Bedenken Sie die Folgen: Eigennutzer kaufen ungern eine vermietete Wohnung, weil sie den Mieter nicht ohne Weiteres kündigen können. Für Neubauten, die nach dem 1. Oktober 2014 erstmals genutzt und vermietet werden, gilt die Mietpreisbremse bei der ersten Vermietung nicht. Ob die Einheit für den Käufer noch als Neubau gilt, etwa bei Gewährleistung und steuerlicher Abschreibung, sollten Sie vorab prüfen lassen. Die ortsübliche Miete ermitteln Sie mit dem Mietspiegel-Rechner.

Nachfrage messen und Preise belegen

Viele Projekte werden mit Preisen kalkuliert, die vor dem Zinsanstieg realistisch waren. Prüfen Sie Ihre Preise deshalb an aktuellen Daten:

• Nachfrage: Der Nachfrage-Check zeigt, wie viele Suchende es für Ihre Region und Objektart gibt und in welchem Preisrahmen sie suchen.
• Amtliche Daten: Der Preisatlas zeigt Bodenrichtwerte und Vergleichspreise. Ein Preis, der sich mit amtlichen Daten begründen lässt, überzeugt Käufer und Banken eher.
• Markttrend: Der Marktbericht fasst die Entwicklung der Angebote zusammen.

Passen Sie Grundrisse, Ausstattung oder Stellplatzangebote an die tatsächliche Nachfrage an. Kleinere Einheiten mit niedrigerem Gesamtpreis verkaufen sich bei hohen Zinsen oft leichter. Für Käufer ist auch eine klare Darstellung von Energieeffizienz und Nebenkosten ein Argument, das den Preis rechtfertigen kann.

Häufige Fragen

Rechtsgrundlagen: § 3 MaBV (Sicherung der Vermögenswerte) · § 650u BGB (Bauträgervertrag) · § 556f BGB (Ausnahme Neubau)

Allgemeine Information, keine Rechts- oder Steuerberatung im Einzelfall.